相较于固定成本、变动成本和入住率，其实，客房价格的变动，对经营利润的影响最大。因此，要改善利润最快、最有效的办法，就是先改善酒店的制定价格策略。什么才是正确的价格？酒店如何才能找到正确的定价策略？关键在于先进的分析。
IDeaS咨询公司高级经理Paul van Meerendonk表示，以前酒店价格随季节变动，现在酒店的价格每天根据需求时时变动。因此，如何决定正确的价格，成为了一件更复杂的流程。很多酒店建立一个最优可用房价价格架构，以找寻正确的价格，透过平常日最常出售的最优可用房价价格、周末最优可用房价价格，以及不同房型的固定的利润比例，进而获悉适当的较高、最优可用房价和较低定价价格，以对应当日的市场需求。不过，这样的定价方法，无法考虑到分析结果、市场上的变动、顾客对价格变动的反应等。
其实，受到时间、精力、数据等的限制，酒店对于自己定价策略往往都没有信心。要真正的找到正确的定价策略，首先必须利用数据。也就是在众多数据中，筛选出可以利用的相关数据，也就是需求、容量、竞争者的价格，再透过分析，以及对市场的了解，运用一系列的信息管理系统，获得决定性的定价。
酒店的客房要是空的很多，价格的变动，对酒店的利润以及客户对价格的敏感度，影响不大，这时，应该要找到合适的价格才对。如果酒店的客房，几乎满房，没有多少空房，价格的变动，对收入的影响巨大。提高价格，增加ADR，进而提升平均可出租客房收入和GOPPAR ，酒店利润将飙升。不过，不是说提高价格会增加收入，酒店就可以持续涨价，如果涨价超过了客户所能接受的范围，需求会下降，收入也会下滑。酒店往往需要五个最优可用房价的价格即可，多达20个最优可用房价价格，对于酒店本身的收入影响不大。
酒店应该根据需求来决定五个最优可用房价定价，而根据不同的定价和需求也就能推测出酒店的收入变化。一般来说，需求作为价格的函数，价格提升可以增长酒店收入4%，如果酒店收入增长比例较低，代表价格过高。另一方面，酒店也可根据现在价格和收入，加入优化价格、需求变化、优化收入等，分析决定最佳的价格。其中，优化的价格包括不同房型调整为更高的房价，以及更低的房价，而不是统一的往上调。此外，酒店也应该知道价格的变化，除了对收入有影响，也会对平均入住率、ADR、间夜数有影响。
简单说，分析是定价的基石，同时，需求、容量(酒店客房数量)、价格弹性度是定价策略的三大支柱。另外，季节调整、旅客停留长短、哪个平常日的最优可用房价价格等因素是最佳定价策略的考虑三大要素。（文/张广文） |
